Главная страница Visual 2000 · Общий список статей
"1C": выход на корпоративный рынок состоялсяАндрей Колесов
© Андрей Колесов, 2005Стадию эволюции бизнеса фирмы "1С"...
Стадию эволюции бизнеса фирмы "1С" в области экономического софта за последние три года можно охарактеризовать в двух словах так: выход на рынок средних и крупных клиентов. Этот процесс еще не завершился, но качественные признаки его успешного развития в целом на лицо: достаточно сказать, что если еще два года назад компания вообще не упоминалась в аналитических отчетах, посвященных российскому рынку ERP-решений (например, IDC), то сейчас эксперты уже никак не могут обойти вниманием этого игрока (рис. 0 + см. врезку "Мнение IDC").
Рис. 0. Доли российского рынка ERP-решений в денежном выражении по отчетам IDC
От управления торговлей к управлению производственным предприятием
Хотя имя "1С" всегда ассоциировалось с сегментом малых предприятий, перспективу выхода фирмы на корпоративных заказчиков можно было смело прогнозировать еще лет несколько лет назад (см. например, PC Week/RE N 38/2000, c. 28). С технологической основой такого продвижения все стало понятно еще в 2002 году с появлением информации о предстоящем выпуске новой платформы "1С:Предприятие 8.0" ("1С 8.0"). Однако первый выпушенный продукт – "Управление торговлей" – при всех своих новшествах, все же был нацелен на традиционный для "1С" круг клиентов, и в какой-то степени выполнял задачу обкатки на практике новых технологий решений перед их применением в "орудиях главного калибра". Главные события начались в августе 2004 году, когда компания выпустила свой новый флагманский продукт "Управление производственных предприятием" (УПП) (см. PC Week/RE N 35/2004, с. 50). Сейчас, год спустя, можно оценить реальные достижения компании в деле его продвижения.
Сама возможность создания УПП во многом определяется использованием "1С 8.0", которая, предлагая новый уровень масштабирования, производительности и функциональности, в целом все же представляет собой эволюционный вариант развития предыдущей версии платформы. Во многом именно по этим технологических причинам, при реализации крупных проектов на базе "1С" сразу сделала акцент на возможности построения распределенных систем и поэтапного наращивания их мощности. Впрочем, такой подход вполне соответствует реалиям российской экономики, которая переживает этап реструктуризации и где доля холдинговых структур очень значительна.
В то же время с появлением "1С 8.0" компания изменила свой подход к формированию набора прикладных решений на ее базе. Если ранее (в версии 7.7) "1С" шла по пути создания автономных приложений, которые затем объединялись в комплекс, то в 8.0 был сразу реализован под "от общего к частному": фактически продукт УПП представляется собой законченную прикладную платформу, отдельные части которой доступны также и в виде автономных продуктов (рис. 1).
Рис. 1. Продукт "Управление производственным предприятием" – комплексное решение, охватывающее все основные контуры управления и учета.
Однако создание нужных технологий – это лишь один аспект выполнения крупных проектов. Вторая и не менее сложная сторона вопроса – создание механизма их реализации, что в несколько упрощенное форме сводится к вопросу о готовности к этой работе со стороны партнеров-франчайзи, а также о степени участия в них самой "1С". На летнем партнерском семинаре 2004 года, когда до выпуска УПП оставалось еще два месяца, "1С" дала ответы на два ключевых вопроса по стратегии его продвижения:
ЦКП – главная сила продвижения УПП
"1С" очень серьезно отнеслась к выходу на новый для себя рынок производственных предприятий, понимая, что ее еще только предстоит завоевывать здесь статус серьезного игрока, и любой сбой, на начальном этапе, чреват серьезными последствиями.
К моменту выпуска УПП было решено – продажей и внедрением этого продукта будут заниматься только партнеры, имеющие необходимую квалификацию и заключившие специальный договор с "1С". По большому счету – это ЦКП. Но чтобы обеспечить партнерам возможность плавного освоения нового продукта, в том числе в ходе выполнения первых проектов, были введены четыре категории участников этой программы:
Еще год назад "1С" планировала, что в создании сети ЦКП примут участие порядка 200 партнеров. Но уже к концу весны 2005 было заключено около 240 соглашений с партнерами из 83 городов России и СНГ. Но как раз тогда фирма выдвинула тезис "нам важна компетенция партнеров и обеспечение качественных внедрений, а не формальный рост числа участников" и с 1 июня перешла к его жесткой реализации на основе сформулированных еще в начале года требований к сертификации ЦКП. В результате летом число компаний имеющих статус "ЦКП" и "кандидат в ЦКП" сначала снизилось c 229 (в мае) до 72, но потом стало расти с учетом новых высоких требований к партнерам. По состоянию на сентябрь 2005 г. заключено 267 договоров, 77 партнеров имеют статус ЦКП, 70 – кандидат в ЦКП.
Нужно сказать, что введение довольно жестких условий сертификации ЦКП, да и сам факт возможности продажи и внедрения продукта только особой категории партнеров, вызвало поначалу некоторое недоумение в среде франчайзи. Но уже к лету страсти улеглись – всем стало ясно, что стратегия "1С" на обеспечение качества реализуемых проектов является вполне оправданной.
С точки зрения продаж УПП, то статистика выглядит следующим образом. По состоянию на 1 сентября 2005 г. за первый год продаж продукта было приобретено клиентами более 800 комплектов УПП (порядка 60 продаж ежемесячно), с ожидаемым число автоматизированных рабочих мест более 30 тыс. К этому же моменту было уже завершены более 80 проектов. Процент же успешных продаж определяется методом опроса клиентов по прошествии нескольких месяцев с даты приобретения. Результаты сведений, полученных от первых 500 клиентов, по вопросу "насколько вы удовлетворены сделанным выбором в пользу внедрения УПП" дал следующие результаты: "отлично/хорошо" – 81%, "удовлетворительно" – 16%, "неудовлетворительно" – 3%.
Однако тут нужно вернуться к работе с партнерами-ЦКП. В отличие о ранее существовавшей практики свободной продажи программных продуктов, УПП продается только под конкретные проекты, с детально прописанным планом его реализации. Более того, партнер обязан регулярно отчитываться о ходе выполнении проекта, предоставив в конце в том числе и заказчика.
Здесь мы приведем лишь некоторые сведения о ходе продвижения УПП, предоставленные фирмой "1С" для публичного освещения этого процесса.
69% процентов покупателей УПП – производственные предприятия, далее следуют – торговля (11%), транспорт (6%), строительство (5%). 53 процента внедрений приходится на организации с числом сотрудников от 100 до 1000. 32% – до 100 человек, 15% – 1000 и более человек.
Вот каковы средние параметры внедрений:
Имеются данные по спросу на те или иные компоненты УПП. Всего их 25 и примерно две трети из них используются в большом числе проектов, наиболее востребованными являются управление взаиморасчетами, управление денежными средствами, управление закупками, управление запасами.
Средние размер партнерской команды, реализующей проект, – четыре сотрудника (разброс от 1 до 10). Со своей стороны "1С" советует при работе 4-7 специалистов использовать формализованные методы управления проектов ( в том числе с использованием рекомендаций "1С:ПрофКейс"), а при более значительной группе – обратиться в "1С" для курирования проекта.
Собранная статистика позволяет провести анализ успешности/неуспешности проектов. Общие выводы тут является не очень сенсационными: лучше работают те компании, которые специализируются именно на новой платформе 8.0 и кто больше внимание уделяет консалтингу. Специалисты "1С" на основе анализа собранных данных формулировали партнерам рекомендации, из которых мы приведем сейчас только две:
Успешный старт, долгий путь впереди
Текущую ситуацию с продвижением УПП и выхода "1С" на сегмент корпоративных заказчиков в целом хорошо характеризует высказывание директора фирмы Бориса Нуралиева на летнем партнерском семинаре 2005 года: "Год назад партнеры тревожно спрашивали – пустят ли нас на этот рынок? С этим пока проблем нет – темп продаж очень высок. Но эйфории не надо – продать оказалось легко, а теперь надо чтобы это заработало. Первые сотни внедрений создадут нам репутацию на годы вперед".
Прошедший год показал, что оправдываются наши ранее высказанные прогнозы (см. PC Week/RE N 27/2004, с. 24 и N 30/2004, с. 26) о том, что основная проблема выхода на новый рынок будет связана не столько с созданием продукта, сколько с вопросами развития партнерской сети. Сейчас мы можем наблюдать уникальную для нашего софтверного рынка ситуацию: спрос на УПП заметно опережает пропускную способность компаний-франчайзи. Еще в марте Борис Нуралиев отмечал: "внедренческие фирмы перегружены работой, специалистов не хватает. Доходит дело до того, что даже серьезные заказчики получают отказы" (PC Week/RE N 8/2005, с. 8).
Сегодня в рекомендациях "1С" для партнеров особо указывается на задачу повышения квалификации специалистов, необходимость глубокого освоения новых технологий и более детального изучения автоматизируемых предметных областей. Более того, реализация крупных проектов требует качественно иного стиля работы по сравнению с сегментом малых предприятий, на которые была изначально заточена фрайчайзинговая модель. Однако решение этой проблемы объективно осложняется ограниченностью ресурсов большинства партнерских компаний: средняя численность кадров в них – 32,5, а количество крупных фирм-внедренцев, с числом специалистов более сорока, – пять-шесть десятков.
В этом ситуации хорошие перспективы имеют развитие деловых отношений "1С" с независимыми системными интеграторами, которые имеют опыт работы на корпоративном рынке и проявляют со своей стороны интерес к новых технологиям "1С"<*>. Эта тема уже давно обсуждается (см. например, PC Week/RE N 26/2005, с. 22) и сейчас можно наблюдать позитивные сдвиги: к настоящему времени соглашения о сотрудничестве уже заключены с компаниями IBS, "Ланит", "Росэкспертиза", "Фронтстеп СНГ", "Технологии управления" (Украина), IBA (Белоруссия).
<*>Продукты платформы "1С:Предприятие 8.0" распространяются только через сертифицированных партнеров-франчайзи. А многопрофильные системные интеграторы не укладываются в требования франчайзинговой модели.
Не стоит на месте и развитие собственно программного продукта УПП. Еще в феврале было выпущена ее усовершенствованная редакция 1.1, а к концу года планируется появление варианта с более серьезными обновлениями. Кроме того, расширение функционала УПП ведется в рамках стартовавшего год назад проекта "1С-Совместно": к настоящему моменту выпущено уже 9 продуктов, созданных партнерами по заказу "1С", ведется разработки еще четырнадцати решений. Кроме того, франчайзи ведут разработки тиражных приложения по собственной инициативе.
В целом же, подводя краткий итог сказанному, можно констатировать: выход "1С" на рынок производственных предприятия состоялся и старт был весьма успешным. Представленные данные говорят о том, что за первый год партнеры "1С" приобрели УПП на сумму около 10 млн. долл., и смогли заработать на проектах примерно 15 млн. долл. Сейчас не хотелось бы делать параллели в явном виде, но эти показатели превышают результаты (особенно по динамике клиентской базы в абсолютных показателях) некоторых поставщиков, имеющих статус "ветерана российского ERP-рынка" (особенно по клиентской базе). Так что в будущих отчетах IDC по этой тематике скоро могут произойти изменения в рейтинге ERP-разработчиков.
ВРЕЗКА. Мнение IDC о российском рынке ERP
В конце августа IDC представила результаты своего исследования российского рынка интегрированных систем управления предприятием (ИСУП, в английском обозначении - (Enterprise Application Solution, EAS) – "Enterprise Application Software 2005-2009 Forecast and 2004 Vendor Shares за 2004 г.". Анализ этих данных, в том числе комментарии по поводу методики оценок IDC, уже публиковался в PC Week/RE (N 31/2005, с. 1). Но в контексте данной статьи, хотелось бы дополнить их некоторыми замечаниями.