Главная страница Visual 2000 · Общий список статей
Корпоративные клиенты и технологий "1С" созрели друг для другаАндрей Колесов
© Андрей Колесов, 2004Отличительной особенностью прошедшего летного партнерского семинара "1С" (см. PCWeek/RE, N 24/2004, с. 22 и N 27/2004, с. 24) стало то, что руководство фирмы. кажется, впервые публично, хотя и в очень осторожных формулировках, заявило о намерении активизировать продвижение своих технологий в сторону сегмента средних и даже крупных заказчиков. Работа в этом направлении ведется в различных направлениях - технологическом, методическом, организационно. Весьма характерно, что весной нынешнего года в структуре "1С" появилась новая должность - руководитель направления по работе с корпоративными клиентами, которую занял Игорь Скородумов, ранее работавший Заместителем Директора Управления ИТ ГК РУСАГРО (ЗАО "Шугар Трейдинг Компании"). О задачах и планах продвижения "1С" на рынок средних и крупных заказчиков с ним беседует обозреватель PC Week/RE Андрей Колесов.
PC Week: Бизнес "1С" уже много лет традиционно ассоциируется с решением задач автоматизация малых предприятий. Комментируя намерения фирмы расширить сферу своей деятельности в сторону средних и крупных заказчиков, некоторые бизнес-аналитики, указывают на необходимость создания для этого качественно иной технологической и методической основы, других бизнес-моделей работы с заказчиками. Что вы скажете по этому поводу?
Игорь Скородумов: Первый принцип деятельности "1С" - создание программных продуктов для массового ИТ-рынка. До недавнего времени он был представлен в основном небольшими предприятиями, именно поэтому наши самые популярные решения заточены на решение управленческих и учетных задач, стоящих перед небольшими бизнес-единицами. Но такие решении нужны не только малым заказчикам! В реальности даже очень серьезные организации - коммерческие и государственные - часто состоят из относительно небольших фирм и подразделений, более того, число предприятий, объединенных в холдинговые структуры растет. Сложность задач автоматизации холдингов во многом определяется не только внедрением более "тяжелых" решений, сколько интеграцией отдельных подсистем в единую корпоративную систему.
Возможность эффективного использования программ "1С:Предприятие" для автоматизации таких крупных клиентов не требует специальных доказательств - достаточно посмотреть справочник внедренных проектов на нашем сайте. В то же время мы развиваемся в технологическом плане: новая платформа "1С:Предприятие 8.0". позволяет нам создавать комплексные решения - масштабируемые, распределенные и многофункциональные — для более крупных бизнес-единиц.
PC Week: Но все же корпоративный рынок больше ассоциируется с выполнением эксклюзивных проектов, тут действуют совсем иные правила ведении бизнеса, чем на массовом сегменте. Не будет ли слишком сложно играть на двух разных полях?
И.С.: "1С" продолжает работать на одном поле — массового ПО, просто его границы быстро расширяются. За последние годы в крупных компаниях резко растет профессионализм управленцев, что показывает рост спроса на применение современных управленческих методов и методик, достигающих максимум эффективности при использовании информационных технологий. В корпоративном сегменте сформировался массовый пользователь — в результате стал эффективным лежащий в основе стратегии "1С" индустриальный подход, основанный на тиражируемых решениях и опоре на партнерскую сеть. Изменяемся и мы, фирма "1С", — повышается наша готовность работы с массовым клиентом нового образца — "корпоративным".
PC Week: Похоже летний партнерский семинар обозначил начало нового этапа в развитии бизнеса "1С", переходу к более активным действиям на корпоративном рынке?
И.С.: Действительно, до недавнего времени мы специально не продвигали свои продукты в этот сегмент, не ориентировали на это партнерскую сеть — процесс шел эволюционно. Он в основном определялся инициативой самих клиентов и ведущих партнеров. Хотя, появление еще в последние годы таких направлений нашей работы как управление качеством и консалтинг в значительной степени объясняется необходимостью поддержки фирм- внедренцев, выполняющих сложные проекты. Сейчас наступает переход количества в качество — мы переходим к целенаправленной технологической, методической и маркетинговой поддержке партнеров, работающих со средними и крупными предприятиями.
Технологическим фундаментом расширения сферы наших интересов является выпущенная год назад новая более мощная "1С:Предприятие 8.0". В третьем квартале на рынков выйдет построенное на ее базе решение "1С:Управление производственным предприятием". По своему функционалу она направлена на комплексную автоматизацию предприятий и будет ориентировано на сегмент, который наши коллеги по рынку называют "ERP-системами".
PC Week: Вопрос технологической готовности ПО для создания комплексных систем автоматизации предприятий — это отдельная тема. Мне хотелось бы обсудить другой аспект проблемы. Все же бизнес-модель "1С" изначально была ориентирована на работу с массовым рынком малых клиентов, через широкую сеть тоже не очень больших фирм-партнеров. Для работы на корпоративном рынке требуются совсем иные бизнес-схемы. Как собирается решать эту проблему "1С"?
И.С.: В нашу партнерскую сеть входят не только небольшие фирмы, но и компании, насчитывающие сотни сотрудников — именно они в первую очередь ориентированы на обслуживание корпоративных клиентов и уже имеют за плечами хорошую практику выполнения серьезные проекты в крупных компаниях.
В то же время по собственному опыту работы "по ту сторону баррикад", могу сказать, что успех крупного проекта в значительной степени определяется не размером, а компетенцией внедренца и правильной организацией работ. Отмечу также, что если речь идет о холдинговых или сетевых компаниях, в особенности территориально распределенных, как раз наличие у "1С" мощной региональной партнерской инфраструктуры является очень серьезным преимуществом, зачастую определяющим выбор системы.
Конечно же, мы отлично понимаем, что для работы с корпоративными клиентами нужны иные подходы, чем с небольшими и средними организациями. Например, есть проблемы неадекватного предложения — корпорации хотят решать стратегические задачи, а партнеры предлагают решение локальных проблем. Отработанные на малом и среднем рынке методики внедрения не работают на корпоративном. Партнеры 1С еще не всегда правильно выстраивают коммуникации в процессе внедрения и поддержки решений.
Поэтому основными задачами по моему направлению я считаю:
Так что мы будем не ломать зарекомендовавшие себя бизнес-схемы, а эволюционно их развивать, в соответствии с расширением нашей рыночной ниши и анализа положительного опыта партнеров.
PC Week: Тогда давайте поговорим, как будет проходить эта эволюция. Главный вопрос — не займется ли "1С" реализацией корпоративных проектов напрямую?
И. С.: Такой вариант даже и не рассматривается — мы по-прежнему опираемся на широкую партнерскую сеть. С другой стороны проекты в корпорациях очень сложные. Их успех или неуспех определяется большим количеством факторов. В связи с этим "1С" начал практиковать систему кураторства проектов. Иногда ее ошибочно принимают за выполнение проектов силами специалистов "1С", но это не так. При использовании данной системы ведет проект наш партнер, а мы выделяем куратора и создаем параллельную систему контроля за качеством работ. Она включает в себя периодические совещания на всех уровнях управления заказчика (начиная с генерального директора и совета акционеров) и ряд механизмов оповещения Заказчика о существенных факторах повышения рисков проектов. Цель данной схемы — минимизировать риски клиентов и эволюционно "выращивать" компетенции ведения сложных проектов у партнеров.
Но подчеркну — в любом случае работы по проекту ведут партнеры "1С".
PC Week: На семинаре говорилось о создании центров компетенции по работе с производственными предприятиями. Однако не очень понятно, чем они будут заниматься, в чем их функции? Не говоря уже о том, 30 центров — это очень много!
И.С.: Как я уже говорил, мы выводим на рынок новый продукт "1С:Управление производственным предприятием 8.0". Для обеспечения его качественного внедрения партнеру необходимо обладать целым комплексом знаний и опыта. Поэтому фирма "1С" на базе существующей сети франчайзи развивает из наиболее успешных и опытных в автоматизации производственных предприятий партнеров центры компетенции по производству. Такие партнеры подтверждают фирме "1С" свой опыт успешного выполнения комплексных проектов, обеспечивают наличие специалистов и системы менеджмента качества.
Фирма "1С" присваивает им статус Центра компетенции и способствует их деятельности по оказанию услуг клиентам и партнерам. Важным направлением развития Центров компетенции является специализация по отраслям и создание отраслевых решений. Количество центров компетенции определяется во многом спросом производственных предприятий различных отраслей и регионов на качественные комплексные внедрения 1С. Спрос растет, растет и число центров компетенции по производству.
PC Week: Сегодня насчитывается уже более 3 тысяч фирм-франчайзи, но ведь эта сеть очень неоднородна, как по своей отраслевой экспертизе, так и по возможностям реализации крупных проектов. Как взаимодействовать с партнерами самой фирме "1С" — это ее дело. Но есть и другой аспект проблемы — как разобраться клиентам в выборе подходящего партнера? Есть ли у вас планы по какому-то упорядочиванию партнерской сети, в частности, с использованием детальной системы сертификации.
И.С.: Структуризация сети партнеров "1С" идет в соответствии с потребностями заказчиков. На рынке небольших фирм (с оборотом от 1 до 10 млн. долл.) работают "1С:Франчайзи". Потребности таких клиентов растут от систем создания регламентированной отчетности к локальным системам повышения эффективности отдельных участков бизнеса.
На среднем рынке (от 10 до 100 млн. долл.) потребности клиентов растут от автоматизации отдельных участков к системе уровня предприятия. Для обеспечения качества партнер "1С" должен быть сертифицирован по системе качества ТСКФ. На корпоративном рынке (от 100 млн долл. и выше) потребности клиентов чаще всего определяются амбициями собственников. Исходя из них от ИТ служб требуется создание корпоративных информационных систем, которые ориентированы на достижения стратегических целей бизнеса. Наиболее оптимально это достигается за счет интеграции систем уровня предприятия и локальных систем, работающие в структурных единицах холдинга.
В двух последних случаях, желательно, что бы партнеры были сертифицированы как центры отраслевой компетенции или "1С:Консалтинг".
PC Week: Представим себе такую вполне реальную ситуацию. К вам приходит представитель крупного клиента и говорит: "Порекомендуйте нам фирму-внедренца, которая способна реализовать наш проект. А еще лучше, если вы сами станете генеральным исполнителем проекта и подберете себе субподрядчиков". Что вы ему ответите?
И.С.: Мы можем помочь ему в организации тендера на подбор партнера. Помощь в формировании списка кандидатов на тендер можно найти на сайте "1С", где по каждому партнеру есть детальная информация. Если заказчик считает, что риски при реализации достаточно высоки, фирма "1С" может выступить в качестве куратора. Но исполнять проект всегда будет партнер.
PC Week: А вот другая ситуация: приходит заказчик, у которого уже идет или даже завершен проект. Он чем-то недоволен или просто обнаружились какие-то проблемы. Ему нужна от вас независимая экспертиза или даже конкретные технические рекомендации. Вы готовы оказывать такие услуги?
И.С.: Оказание услуг экспертной оценки проблемных проектов наша фирма производит. Для этого надо обращаться контрольно-аналитическую группу "1С". В настоящее время уже есть случаи обращения клиентов и экспертизы проектов со стороны 1С. Пока статистика о ее работе небольшая, поэтому говорить о каких либо обобщениях рано.
PC Week: Принципы франчайзинга подразумевают то, что партнер может работать только с технологиями одного поставщика, в данном случае — "1С". Но для реализации сложных корпоративных проектов такая "моновендорность" не всегда возможна. На примере крупных российских интеграторов видно, что они предлагают разные, зачастую конкурирующие между собой технологии. Я знаю, что некоторые из них хотят пополнить арсенал своих предложений за счет "1С:Предприятия", но они не смогут сотрудничать с вами по вашим традиционным схемам, так как хотят сохранить мультивендорность. Как вы собираетесь решать эту проблемы?
И.С.: Вопросы повышения эффективности взаимодействия с такими фирмами-интеграторами мы сейчас прорабатываем. Мы хотим, чтобы внедрения решений "1С" производилось отдельным предприятием, целиком под это заточенным, располагающим необходимым количеством специалистов. Если такое предприятие при этом входит в холдинг — это нормально и вполне в духе времени. Создав такое отдельное юридическое лицо и выполнив все правила участия и сертификационные процедуры, компания может получить для нее статуса "1С:Франчайзи".
PC Week: Спасибо за беседу.