Главная страница Visual 2000 · Общий список статей
Размышления о партнерском форуме, который не состоялсяАндрей Колесов
© Андрей Колесов, 2006Дополнительные ссылки:
С 1995 года в разгар каждого лета...
С 1995 года в разгар каждого лета в PC Week неизменно появлялась статья (а иногда – и не одна) по итогам очередного летнего партнерского семинара фирмы "1С". Статус этого мероприятия в деловой жизни компании был изначально очень высок, поэтому и материалы по нему носили фактически характер ежегодного анализа бизнеса "1С".
В этом году таких публикаций не было и не будет: проведя в прошлом году 10-ю юбилейную выездную конференцию, руководство фирмы решило на этот раз прервать эту традицию. Однако сам факт отсутствия события представляется настольно важным и интересным, что это дает хороший повод для размышления о развитии бизнеса "1С".
Фирма "1С", в общем-то, не нуждается в особом представлении. По моим субъективным оценкам, это одна из самых известных торговых ИТ-марок в России, которая уступает по популярности разве что Microsoft (я имею в виду не ИТ-профессионалов и даже не пользователей, а население страны в целом). Это легко объяснимо – от ее имени работают несколько тысяч компаний-франчайзи (причем открыто, активно рекламируя себя), в которых трудятся порядка 100тысяч сотрудников и это без учета "черных" внедренцев и откровенных пиратов, которые тоже по-своему занимаются продвижением ПО "1С". Программы фирмы применяются в той или иной мере на большинстве предприятий страны. По оценкам "1С", только с ее "Бухгалтерией" работает около 2 млн. человек в более, чем 500 тыс. организациях, а внедрением и сопровождением занимает еще около 100 тысяч специалистов ИТ-отделов заказчиков. Ну, а "поколение Pepsi" хорошо знакомо с мультимедийной и учебной продукцией "1С"…
Короче говоря, "1С" – это один из системообразующих компонентов российского ИТ-рынка, понимая под этим термином то, что если убрать этот элемент, то возникнут проблемы у всей системы.
Бизнес "1С" состоит из трех основных частей: создание экономического софта на платформе "1С:Предприятия" (1СП), разработка мультимедийной продукции и дистрибьюция ПО западных и отечественных поставщиков. Последние годы фирма не публикует данные о своих доходах, но учитывая ранее известные сведения и информацию о ее темпах роста, можно предположить, что общий объем продаж компании приближается (а может и превысил!) к 100 млн. долл. Направление делового софта занимает в доходах "1С" в 40-50%, но эта величина не отражает истинного его значения в деятельности фирмы. 1СП – это фундамент, на котором стоит бизнес "1С", и стержень, вокруг которого строится все развитие компании. А 1СП, в свою очередь, -- это лишь технологическое дополнение к изначальной бизнес-модели "1С", которую в несколько упрощенном форме можно назвать просто – партнерская сеть "1С:Франчайзинг", численность которой сегодня составляет более 3 тысяч активно действующих компаний.
Корпоративно-франчайзингованая структура
Значение партнеров очень существенно для всех ИТ-поставщиков, и все же оно различается для каждой компании, в зависимости от выбранной ею стратегии. Наверное, если попробовать оценить в количественном виде "партнеро- ориентированность" вендора, то лучшим показателем было бы отношение "прибавленной стоимости партнеров" (услуги, дополнительный софт) к стоимости продукции поставщика (можно взять и другой показатель – численность персонала). Посчитать такие данные непросто, но на качественно уровне провести такую оценку не так трудно.
Среди мировых ИТ-поставщиков, самой "партнеро-ориентированной" компанией является, конечно же, Microsoft, что определяется ее традиционной стратегией – ориентация на массовый рынок и практически полный отказ от предоставления прямых продаж и услуг конечным пользователям. По большому счету, "1С" изначально, еще 15 лет назад, взяла за основу именно эту "микрософтовскую" модель. Кстати, именно это "родство душ" предопределило то, что с середины 90- х годов стали фактически стратегическими деловым и технологическими партнерами. И именно такая близость моделей бизнеса, в значительной степени, привела к тому, что спустя некоторое время, они стали главными конкурентами (по крайней мере, в области делового софта).
В общем-то, как раз выбор "партнеро-ориентированной" модели стало главной причиной того, что в 90-х годах "1С" победило на рынке многочисленных российских бухгалтерских программ: конкуренты делали ставку на схему прямых продаж, которая дает более значительный процент прибыли, но непригодна на массовом рынке в стратегическом плане…
Но, формируя партнерскую сеть, "1С" пошла гораздо дальше, чем, например, та же Microsoft. Франчайзинг – совсем не то, что просто знакомая по другим ИТ- компаниям сеть сертифицированных партнеров. Франчайзинг – это передача поставщиком (франчайзором) торговой своей торговой марки независимым юридическим лицам (франчайзи) с очень жесткой системой управления внутри сети ("Макдональдс", бензоколонки известных нефтяных компаний, некоторые торговые и ресторанные сети – это все примеры франчайзинга).
Учитывая все это, понятно, что "1С:Франчайзинг" по сути своей представляет нечто среднее между обычной партнерской сетью и единой разветвленной корпорацией, все больше смещаясь в сторону последней. И в формировании такой корпоративной структуры (и культуры, духа) важная роль отводится как раз партнерским семинарам, которые с начала 90-х годов проводятся ежеквартально: раньше на них собиралось 200-300 участников, сейчас – до полутора тысяч.
Роль летнего семинара в бизнесе "1С"
Понять суть бизнеса "1С", не побывав на ее партнерском семинаре, просто невозможно! Сам я, начинающий ИТ-журналист, попал на такое мероприятие в декабре 1995 года, и оно произвело на меня огромное впечатление: я своими глазами увидел, что такое корпоративная структура новой рыночной формации (ничего подобного тогда ни в ИТ-индустрии, ни тем более в других отраслях экономики нашей страны еще не было).
Начиная с 1996 года, партнерские мероприятия стали проводить и другие отечественные компании (но это были дистрибьюторы, а не разработчики ПО!), но по масштабами и содержательности они не могли сравниться с "1С"-овскими. Потом мне пришлось бывать и на более крупных зарубежных конференциях западных ИТ-корпораций. И все же в чем-то семинары "1С" все же сохраняли в моем восприятии уникальность. Спустя некоторое время я понял, в чем дело.
Во-первых, само слово "семинар" никак не отражает суть события, это – масштабная многотематическая конференция. А во-вторых, по духу – это даже не партнерская конференция, а, скорее, грандиозное корпоративное совещание…
Летний, выездной, семинар всегда проходил в начале июня в одной из средиземноморских стран, с безвизовым режимом посещений. Недельный срок делился на две части: три весьма интенсивных деловых дня, один день – массовая коллективная экскурсия, потом – отдых по свободному плану.
Чтобы представить себе масштаб и насыщенность мероприятия, вот сведения о прошлогоднем, как потом оказалось, заключительном. В нем участвовал 491 представитель из 351 компании, расположенных в 108 городах. Деловая часть состояла из 13-ти секций, где было проичтано 138 докладов, в том числе 88 – партнерами. Нужно сказать и о трех вечерних обсуждениях (по 2-3 часа) услышанного с руководством "1С" в менее официальном формате.
В этом регулярном комплексе мероприятий "1С" летний семинар всегда играл особую роль – основное внимание здесь уделялось стратегическим планам развития корпорации. Это стало понятно, уже на первом, в 1996 году. Именно тут была впервые объявлен первый продукт нового поколения – "1С:Торговля 7.0". Там же впервые прозвучало слово "1С:Предприятие" и было сказано о преобразовании дилерской сети во внедренческую, франчайзинговую.
Стратегическая направленность семинара сохранилась и потом: все официальные объявления о выпуске ключевых продуктов, которые обычно делались в августе-декабре, детально, в предварительном порядке обсуждались сначала именно в июне.
Зарубежное мероприятие имело еще одно важное значение. Дело в том, партнерская сеть "1С" с годами быстро росла и становилась весьма неоднородной, но руководство фирмы при этом явно не хотели вводить какие-то градации, типа золотых и серебряных партнеров. Летний же семинар играл роль неформального выделения лучших, ведущих компаньонов. Попасть на него было непросто и на практике означало, вхождение в число элиты франчайзи.
Ну, конечно, это было главное PR-мероприятие "1С". Туда приглашалось 30-50 журналистов, которые могли увидеть, как бы, изнутри механизм работы ведущей в России ИТ-корпорации.
ФОТО: летний семинар 2004 года.
|
|
|
|
|
И вот, проведя, в прошлом году на Мальте, 10-й, юбилейный, самый представительный и насыщенный семинар, фирма "1С" решила отказаться от главного своего партнерско-пиаровского мероприятия. Почему?
Многое изменилось с середины 90-х годов в мире ИТ и на российском рынке. Поменялась и "1С" – как минимум на порядок выросли объемы продаж, еще больше -- число партнеров-франчайзи. Появились новые направления разработки (мультмедиа и учебное ПО), расширен ассортимент прикладных решений, выпущена новая версия платформы "1С:Предприятие 8.0", началось освоение сегмента средних и крупных заказчиков…
Но, присмотревшись внимательнее, можно обнаружить удивительную вещь – в целом фирма, ее корпоративная структура управления и концептуальная стратегия, в том числе технологическая, остались теми же, что в середине 90-х. Это тем более удивительно, что все крупные ИТ-компании той поры уже давно превратились в холдинговые структуры и пополнились новым направлениями деятельности. А "1С" продолжает оставаться все тем же монолитом, совмещая в одном лице разработку разножанровых программных продуктов, дистрибуцию ПО широкого профиля и поддержку сетей розничной торговли… И проводя все те же корпоративно-партнерские ежеквартальные совещания. При том, что необходимость какие-то перемен стала заметной еще несколько лет назад.
2002: кризис среднего возраста
В хронологии развития бизнеса "1С" отметка 2002-го года представляется очень важной. К этому моменту компания в целом достигла цели, поставленные в середине 90-х, и встал вопрос – что делать дальше?
Ситуация же для "1С" на тот момент характеризовалась следующими моментами.
Если говорить о будущем развитии бизнеса "1С", то тут были видны такие направления:
Что же касается, средств обеспечения развития, то они были связаны с необходимостью решения двух взаимосвязанных задач:
Вполне очевидно, что в осваиваемых сферах "1С" столкнется с новыми конкурентами, и в этой связи нужно сделать одно замечание. Дело в том, что монопольное положение компании (в данном случае в сегменте учетных систем для малого бизнеса) – это палка о двух концах. С одной стороны – это надежный плацдарм, с которого можно медленно, но уверенно выжимать противника. С другой, монополизм, даже в чисто психологическом плане, заставляет компанию занимать консервативную позицию на рынке, препятствует ее выходу на новые сегменты, технологические прорывы и пр. В конце концов, она просто теряет умение борьбы с соперниками.
Что же касается конкурентов, то, как раз в 2002-м году, появился неожиданный конкурент: Microsoft решила сама заняться ERP-направлением, причем именно на уровне среднего бизнеса, куда уже двинулась "1С". Об этом в России стало известно в мае 2002 года, и я хорошо помню, что спустя месяц на летнем партнерском семинаре в Анталии, эта тема – как строить отношения с Microsoft и какой должна быть стратегия развития с учетом появления такого конкурента – была одной из наиболее злободневных.
И, вообще, тот семинар – на нем также было объявлено о выпуске публичной бета-версии новой платформы "1С:Предприятие 8.0" -- очень хорошо демонстрировал заметное смятение в рядах партнеров-франчайзи. Кратко настроения той поры можно выразить примерно таким вопросом: не двинется ли "1С" на освоение новых рыночных рубежей, взяв с собой только небольшую группу ведущих своих партнеров и опираясь на новых союзников? Вопрос был актуальным еще и потому, что руководство "1С", уверяя, что сегмент малый заказчиков был и будет основной бизнеса фирмы, уходило от освещения конкретных планов своего развития на ближайшую и отделенную перспективу.
Свои достаточно четкие контуры стратегия развития "1С" получила два года спустя, и опять же, наиболее рельефно это можно было наблюдать на очередном летнем партнерском семинаре в июне 2004 года. В общих чертах: фирма выбрала сугубо эволюционный путь.
В технологическом плане дело обстояло так. В августе 2003 года, компания представила на рынке платформу "1С:Предприятие 8.0" (1С:8.0), которая с того момента продолжала пополняться различными базовыми функциями. На ее основе был создал первый ключевой прикладной продукт "1С:Управление торговлей" (1С:УТ) и был уже в бета-варианте новое флагманское решение "1С:Управление производственным предприятием" (1С:УПП), которому отводилась главная роль в деле расширения сферы применения технологий "1С".
Безусловно, 1С:8.0 – это был серьезный шаг вперед по сравнению с 7.7, который позволил повысить масштабируемость и функциональность создаваемых на базе этой платформы приложений. И все же, даже несмотря на многие новшества системы, создавалось впечатление, что это лишь модифицированный вариант концепции 7.0, десятилетней давности. Но достаточно ли этого для создания корпоративных систем для предприятий среднего, а тем более крупного бизнеса?
С одной стороны, реализация трехзвенной клиент-серверной архитектуры говорило в пользу положительного ответа. Но, с другой – настораживало стремление разработчиков сохранить универсальность платформы. Например, как ее достоинство преподносилось то, что разные варианты применения системы -- однопользовательский, файл-серверный и клиент-серверный – могли применяться без переработки прикладного решения. Но ведь из общей теории разработки ПО (подтвержденной практикой) известно, что тогда, по крайней мере, в двух каких-то вариантах такое приложение будет работать далеко не эффективно. Так какой же архитектурный вариант из трех был основным?
Было заметно и то, что новая платформа, по-прежнему, носит довольно закрытый характер. Средства интеграции с внешними системами заметно отставали от современных требований корпоративных заказчиков, а политика лицензирования "1С", по-прежнему, явно не способствовала привлечению независимых разработчиков к развитию функциональности прикладных решений.
Трудно точно сказать, чем руководствовались разработчики "1С", выбирая те или иные технологические решения для новой платформы, но одно можно сказать довольно уверенно: ключевым моментом было то, что руководство компании решило в целом сохранить свою традиционную франчайзинговую бизнес-модель и для работы на новых сегментах рынка.
Анализируя тогда, летом 2004 года, перспективы продвижения "1С" на рынок средних предприятий, я пришел к выводу, что успех в этом деле будет зависеть в первую очередь от готовности компании к реформированию именно партнерской сети (см. PC Week/RE № 27/2004, с. 24). Не хотелось бы сейчас повторять и детализировать доводы в пользу этих соображений, но общий тезис был и есть таков: то, что хорошо работает на рынке малых клиентов, для заказчиков более крупного уровня уже не очень подходит (или просто не подходит).
То есть для серьезной работы на среднем рынке нужно было применять более открытые партнерские модели, которые, например, позволяли выполнять многовендорные проекты, возможность более широкого использования ресурсов внутренних ИТ-подразделений заказчиков и т.д. Разумеется, все это должно быть подкреплено и повышением открытости платформы…
Последующие годы Наблюдение за ситуацией в 2004-05 гг. говорило, скорее о том, что опасения по поводу перспектив развития бизнеса "1С" были напрасными.
Оставаясь верной своей традиционной бизнес-модели, "1С" уже лет пять вела последовательную работу по повышению готовности партнерской сети к выполнению более крупных проектов. В первую очередь – это программа по внедрению систем управления качеством у франчайзи, а также развитие направления"1С:Консалтинг".
В начале осени 2004-го фирма выпустила свой комплексный ERP-продукт нового поколения – 1С:УПП и начала формирование новой квалификационной категории партнеров, которые получали возможность работы с этим решением (см. PC Week/RE № 36/2005, с. 38). Быстро росли продажи продуктов на базе платформы 8.0, и реализация проектов на базе 1С:УПП: менее, чем за два года после его выпуска, число таких проектов приблизилось к двум тысячам (это намного больше, чем количество внедрения всех продуктов MBS в России за восемь лет их присутствия в нашей стране).
И, наконец, "1С" просто получила всеобщее признание в качестве игрока на российском ERP-рынке. Если ранее, аналитики и поставщики ERP-продуктов (SAP, Microsoft) просто даже не упоминали имя компании в своих разговорах о ситуации в этой области, то с 2004 года присутствие "1С" в этих обсуждениях стало просто обязательным. IDC/Russia впервые включила фирму в свой обзор ERP-рынка по итогам 2004 года, и "1С" сразу же (а продажи 1С:УПП велись только четыре месяца) заняла четверное место. Скорее всего, по итогам 2005 года фирма потеснит Microsoft, и займет третью позицию после SAP и Oracle. Кстати, ситуация в 2003-2005 гг. показала, что Microsoft (не говоря уже о других поставщиках) совсем не такой опасный конкурент и дорога в сегмент среднего бизнеса открыта.
…В последние пару лет создавалось отчетливое впечатление, что "1С" решила продвигаться не просто по своему собственному пути, а что этот путь все больше отгораживается какими-то технологически-маркетинговыми барьерами от ИТ- отрасли в целом. Технологии и партнерско-корпоративная структура все сильнее, как бы, замыкались внутри себя.
Например, компания явно не спешила с расширением функционала своих решений, а самое главное – использованием и продвижением новых архитектур, концепций, технологий (Web, мобильные, SOA и пр.). Вопросы интеграции, которые уже давно считаются ключевыми для достижения успеха в создании современных корпоративных систем, в том числе и среднего уровня, фактически ограничились кругом задач внутри платформы "1С". Так и не получило должного развития создание рынка тиражных решений силами независимых разработчиков – техническая и лицензионная политика была по-прежнему нацелена на продвижение собственных прикладных продуктов.
Но не технологии были "узким местом" на пути продвижения корпоративных решений: главная проблема была и есть в пропускной способности франчайзинговой сети: по мнению самой "1С" партнеры последние два года просто не успевают выполнять поток заявок от заказчиков. Казалось бы, такая ситуация является крайне выигрышной для поставщика, но при более глубоком анализе виден ряд проблем в будущем. Например – дефицит товаров и услуг никогда не способствовал повышению их качества.
Это выглядит парадоксально, но, выйдя на освоение широких полей заказчиков среднего бизнеса, компания заметно свернула освещение своих достижений (в том числе технологических) в профессиональной ИТ-прессе. Более-менее серьезное обсуждение вопросов бизнеса и технологий почти полностью переместилось во внутрикорпоративные закрытые Интернет-конференции.
Анализируя маркетинговые действия различных поставщиков корпоративного уровня, можно легко заметить, что, развивая свои партнерские сети, главный акцент они делают на работу с заказчиками (даже, если они не работают с ними напрямую). Для этого достаточно посмотреть на тематику и круг участников основных мероприятий, проводимых соответствующими ИТ-компаниями. "1С" же по-прежнему остается партнеро-ориентрированной, и это при том, что интересы партнеров и заказчиков – это далеко не одно и то же!
И заключительное соображение – создается впечатление, что партнеры просто не поспевают за развитием базовых технологий "1С". Лично я все это четко ощутил, присутствуя на последней партнерской конференции в феврале этого года, когда "1С" впервые представила основные контуры новой версии платформы 8.1, в которой как раз предприняты очень серьезные шаги по повышению масштабированности и интеграции решений "1С". Было видно, что все эти радикальные и перспективные новшества вызвали не очень большой интерес аудитории.
И первым впечатлением от прошедших презентаций было – несмотря на масштабность партнерской конференции (почти 1500 участников, из них 1000 была непосредственно в зале), подобные стратегические "ключевые доклады" нужно делать совсем для другого круга слушателей – для представителей заказчиков*.
СНОСКА:* Как это может выглядеть, я мог еще раз увидеть месяц спустя, когда побывал в конце марта в Далласе на примерно аналогичном мероприятии Convergence 2006 – ежегодной конференции Microsoft по тематике MBS- Dynamics (см. PC Week/RE № 12/2006, с.1) и PC Week/RE № 13/2006, с.32). Там также основной темой была стратегия развития продуктов и маркетинга корпорации в области делового ПО. 6500 участников, среди которых партнеры составляли только треть, а больше всех было заказчиков. Ну, и, конечно, почти 100 представителей прессы, которую там причисляют к категории не "журналистов", а "аналитиков".
А на следующий день после завершения февральской конференции "1С" я узнал: следующего ежеквартального ЛЕТНЕГО партнерского семинара не будет. "Значит, все же, в бизнесе компании что-то будет меняться," – подумал я. И решил еще тогда, полгода назад, что нужно будет написать статью-размышления на тему "о чем поведал несостоявшийся семинар"…
Но пока удалось поделиться только частью соображений на этот счет.
История статьи
В силу обстоятельств
я пишу о технологиях и бизнесе "1С" уже более 10 лет. И периодически
накатывается желание пофилософствовать на эту темы. Но останавливает то, что не всегда
находятся желающие опубликовать подобные статьи.
Конктретная идея написания этой статьи у меня появилась еще в конце февраля 2006 г., когда я
узнал, что летний семинар "1С" не состоится. Еще тогда я решил, что статья должна быть
написана именно в июне, чтобы появиться вместо очередного "отчета о летнем мероприятии".
Но, как обычно, тогда помешали какие-то более срочные дела. К тому же я сильно сомневался, что
такую статью опубликуют.
В середине августа стало понятно, что статья должна быть написана или сейчас или никогда.
Написал. Она получилась явно большая, но самое главное - это было лишь вступление к вопросам,
которые мне хотелось бы обсудить. PC Week статью не взял - "интересно, но не тот повод...". Тогда я отправил статью в CRN/RE и
Элина Золотова взяла ее для публикации. Но просила сократить с 22 до 15 тыс. знаков (чтобы
поместилась на двух полосах). Пришлось обрезать статья, убрав в том числе и некоторые важные
соображения.
Здесь публикует полный вариант исхдной статьи. Но самое главное: это лишь вступление, за
которым хотелось бы поговорить о некоторых других аспектах бизнеса "1С".